Marketing Teórico o Práctico?

Hola amigos!

El día de ayer estaba conversando con un compañero de trabajo, que está estudiando Ing. Civil Industrial, y que está tomando la asignatura de Marketing. Lo interesante del tema es que me preguntó que podía responder a una pregunta que le había hecho su profesor:

Para un emprendedor o micro-empresario, ¿es necesario hacer un plan/estrategia de Marketing completo?

Mi respuesta inmediata fue... DEPENDE. A lo que mi amigo me hizo la pregunta obvia... ¿Depende de qué? Y mi respuesta siguiente fue: Depende si quieres una respuesta teórica (o de libro) o una respuesta práctica.

La respuesta teórica sería: Si, de todas maneras debes realizar un plan/estrategia de Marketing completo. De lo contrario cómo podrías obtener el mejor resultado de cada peso que inviertas en Marketing. Deberías seguir, aproximadamente, el siguiente procedimiento:
1.- Cuál es el producto/servicio que se va a ofrecer.
2.- Cuál es el mercado objetivo del producto/servicio.
3.- Cuál es el Marketing Mix "disponible" para el mercado objetivo referente a mi producto.
4.- Define la estrategia de acuerdo al monto que vas a invertir.

A mi parecer, la respuesta práctica, sería: No necesariamente, antes de invertir un solo minuto de tu tiempo en planear tu plan/estrategia de Marketing debes tener en mente cuanto es lo que vas a invertir. Y dependiendo de eso, debería ser el tiempo dedicado a desarrollar el plan y obviamente que tan acabado va a ser. Por lo que el procedimiento práctico debería ser:
1.- Cuanto es lo que vas a invertir.
2.- Cuál es el producto/servicio que se va a ofrecer.

3.- Cuál es el mercado objetivo del producto/servicio.
4.- Cuál es el Marketing Mix disponible para mi presupuesto, mi producto y mi mercado objetivo.

Pero adicionalmente yo agregaría un punto adicional, muchas veces no mencionado en los libros de Marketing, que es que todo plan/estrategia es sólo una guía. Muchas veces nuestro producto/servicio junto con los que nosotros creemos que es nuestro mercado objetivo se relacionan muy debilmente, y extrañamente aparecen otros usos y mercados que nosotros no habíamos pensado. Y todo el tiempo invertido en nuestro plan no lo podemos volver a recuperar.

Para Reflexionar Largamente – Felipe Cubillos

Para reflexionar largamente – Felipe Cubillos.

Quiero compartir con Uds estas reflexiones de Felipe Cubillos, me parece que sobran las palabras.

” Lo que aprendí en la regata de la vuelta al mundo”

Hola a todos,
Estamos ya a menos de 24 horas de terminar la Regata de la Vuelta al Mundo y
cuando Uds abran sus computadores posiblemente tengamos una ventaja cercana
a las 150 millas y muchos de Uds pensarán que ya ganamos esta etapa, de
punta a cabo. Nos encantaría que fuera así, pero la experiencia nos enseña
que hay que esperar y que las regatas se ganan y se pierden en la meta.

Y aquí va un corto resumen de lo que yo aprendí o reafirmé, durante todo
este tiempo; lo hago en primera persona pues no puedo involucrar al Negro en
todo lo que a continuación van a leer.

1.. acerca de los hijos, definitivamente no son tuyos, solo quiérelos y
ámalos y trata de educarlos con el ejemplo y si puedes, transmíteles que
busquen sus propios sueños, no los tuyos. Y no esperes que te agradezcan
todo lo que haces por ello; ese agradecimiento vendrá muchos años después,
quizás cuando tu ya te hayas convertido en abuelo/a (ahí sabrán recién lo
que es ser padre/madre). Pero si en el intertanto, te llegan a decir que
están orgullosos de ser tu hijo/a, date por recompensado con creces. Y si
alguno de ellos debe partir antes que tú, que al menos te quede el consuelo
que le dijiste muchas veces cuanto lo querías.

2.. acerca de tus padres, no dejes nunca de agradecerles el hecho de que te
hayan traído a este mundo maravilloso y te hayan dado tan solo la
posibilidad de vivir, solo eso, ¡¡¡ vivir !!!

3.. acerca del mar, el viento y la naturaleza, admírala y cuídala, es única
y no tenemos otra. Y al mar y el viento, nunca trates de vencerlos ni menos
desafiarlos. Llevan todas las de ganar. Si quieres ser un navegante,
acostúmbrate a vivir en crisis permanente.

4.. acerca de los límites, ellos no existen o están mucho mas allá de lo que
te imaginas. ¿Cuanto más allá? Ese es la pregunta, tienes que llevarte al
extremo y ahí lo descubrirás.

5.. acerca del talento, no sirve para nada si no va acompañado de
determinación, planificación, disciplina y perseverancia. El talento es
efímero, la determinación, eterna.

6.. acerca del amor, da las gracias al Universo si te despiertan cada mañana
con un beso y una sonrisa. Y haz como las abejas y las mariposas, ellas no
buscan la flor más linda del jardín, sino aquella que tiene el mayor
contenido.

7.. acerca de la sociedad, ayuda a los que son igual o más capaces que tú,
pero que no han tenido tus mismas oportunidades. Son ellos los más olvidados
de la sociedad pues siempre se ayuda a los que piden y vociferan, pero a los
que me refiero, no piden ayuda, solo necesitan una oportunidad. Sueño
todavía con una sociedad más justa y más humana.

8..acerca del liderazgo, echo de menos en el mundo actual esos líderes que
hacían lo que se debe hacer y decían lo que se debe decir, sin esperar
resultados inmediatos en las encuestas. Me refiero a los que marcan un
camino, no los que siguen a las masas.

9.. acerca de la riqueza, una vez que hayas financiado tu flujo de caja,
trata de comprar más tiempo que dinero, más libertad que esclavitud.

10.. acerca de la angustia y la amargura, cuando creas que algo no es
posible, que los problemas te agobian, que ya no puedes, date un tiempo para
ver
las estrellas y espera despierto el amanecer, ahí descubrirás que siempre
sale el sol, ¡¡¡ siempre !!!

11.. acerca del triunfo, si quieres triunfar debes de estar dispuesto a
fracasar mil veces y dispuesto a perder todo lo que has conseguido. Y no
temas perderlo todo, pues si te lo has ganado bien, de seguro lo recuperas
con creces.

12.. acerca del presente, vívelo intensamente, es el único instante que
realmente importa; los que viven aferrados al pasado ya murieron y los que
viven soñando con el futuro, aún no han nacido.

13.. acerca del éxito y el fracaso, reconócelos como dos impostores, pero
aprende sobretodo de los fracasos, los propios y los de los demás, ahí hay
demasiado conocimiento que generalmente no usamos.

14.. acerca de los amigos, elije los que están contigo cuando estás en el
suelo, porque cuando estés en la gloria, te van a sobrar.

15.. acerca del equipo, motívalo en los momentos difíciles y nunca dejes que
uno te abandone por haberse equivocado, ése es el más importante.

16.. acerca de tu país, ama a la tierra que te vio nacer, trabaja por hacer
de tu país un mejor lugar para todos y pasea orgulloso/a tu bandera,
cualquiera
que ella sea (ya sea que seamos buenos o malos para el fútbol).

17.. acerca del esfuerzo, no te rindas nunca, no te creas el cuento de que
cuando algo está costando mucho es porque no debe resultar, es simplemente
que el Universo te está poniendo a prueba de si eres o no merecedor del
éxito.

18.. acerca del miedo, no le temas, es un gran compañero, pero que no te
inmovilice y no temas hacer el loco o el ridículo; la historia nos enseña
que las grandes enseñanzas y tremendos descubrimientos son producto de esos
instantes.

19.. acerca de Dios y el Cielo, creo que si actuamos haciendo el bien,
podremos estar en la lista de espera si el Cielo existe y si no existe,
habremos tenido nuestro propio Cielo en esta Tierra. Y a Dios no lo encontré
solo en el Mar del Sur, en las nubes, en las tormentas, en las olas, ni en
la meta ni en las
partidas; estuvo siempre con nosotros, dentro, muy dentro nuestro.

20.. y cuando tengas dudas de qué debes hacer, pregúntate cual es tu Cabo de
Hornos, ármate de una pequeña mochila que lleve sólo lo necesario para
sobrevivir y comienza a caminar. Y no dejes de mirar al cielo, ahí
descubrirás al albatros, que te enseñará a despegar con esfuerzo y a volar
en libertad. Y te darás cuenta que no necesitas volar en bandada.

21.. y nunca, nunca renuncies a tus sueños, persíguelos apasionadamente y si
no los consigues, no importa, el solo recorrer ese camino habrá valido la
pena vivir y ojalá el sueño que persigas sea el sueño imposible.

22.. y si tienes la fortuna de un día competir con rivales del tamaño de los
que nos tocó enfrentar en esta Regata, hónralos, admíralos, pero entrega
todo lo que tienes por vencerlos en buena lid; ellos se lo merecen.

23.. y si en el día de mi muerte me dan la opción de renacer, elijo ser
Albatros y volar el Mar del Sur y mirar a los intrépidos navegantes que
arriesgan sus vidas y dejan todo en busca de su sueño, en busca de su sueño
imposible.

24.. y nunca te tomes demasiado en serio a un navegante que está terminando
una Vuelta al Mundo. Solo sabrá navegar un poco más, ¡¡nada
más!! “

Felipe Cubillos

Re-Empezando

Hola Amigos, ha pasado un buen tiempo sin escribir acá...
He estado bastante ocupado con "tareas diarias" que me han dejado out de seguir escribiendo. Así que básicamente seguiré escribiendo sobre el mismo tipo de cosas, enfocado en lo que he estado y estoy últimamente.
Soy de Chile y para los lectores en inglés, estaré duplicando el contenido en el siguiente Blog
http://i-nvention.blogspot.com/


Nos Vemos!

El arte de un "Elevator Pitch"

¿Qué es un "Elevator Pitch"?

Un " Elevator Pitch" es una descripción sucinta, cuidadosamente planeada, y bien-practicada sobre tu compañía que tu madre debe poder entender en el tiempo que tomaría subir por un ascensor. El nombre refleja el hecho de que un “Elevator Pitch” se puede entregar en la duración de un paseo en el ascensor (por ejemplo, sesenta segundos y 150-225 palabras).

El término se utiliza típicamente en el contexto de un emprendedor entrega una idea a un capitalista de riesgo o a un inversionista ángel para recibir la financiamiento. Los capitalistas de riesgo juzgan la calidad de una idea y del equipo administrativo en base de la calidad de su Elevator Pitch, y pedirán a menudo que los emprendedores presenten su idea rápidamente, así ellos pueden desechar rápidamente a malas ideas y a equipos débiles.

Un " Elevator Pitch" no es:

No es una charla de ventas. No es conseguir que el inversionista compre tu producto, al contrario, el inversionista está comprando el negocio, no el producto. Debes decirle como funcionará el negocio.

Crear el " Elevador Pitch"

Seis preguntas que tu " Elevator Pitch" debe contestar:

1.Cuál es tu producto o servicio?
Describir brevemente que es lo que vendes. No entrar en detalles que torturen.

2.Cuál es tu mercado?
Discutir brevemente a quién estás vendiendo el producto. ¿Qué tipo industria es? ¿Cómo grande es el mercado representa?

3.Cuál es el modelo de negocio?
Simplemente, ¿cómo esperas hacer el dinero?

4.Quién está detrás de la compañía?
" Apostar al jinete, no al caballo" es un refrán familiar entre inversionistas. Decir un poco sobre ti y los logros de tu equipo. Si tienes un equipo fuerte, debes decir quienes son y lo que han logrado.

5.Cuál es tu competencia?
¿No tiene? Piensa otra vez. Discute brevemente quiénes son y lo que han logrado. La competencia exitosa es una ventaja que prueba que tu modelo de negocio y/o del concepto funciona.

6.Cuál es tu ventaja competitiva?
Simplemente el estar en una industria con los competidores exitosos no es suficiente. Necesitas comunicar con eficacia porqué tu compañía es diferente y porqué tienes una ventaja sobre la competencia. ¿Un mejor canal de distribución? ¿Socios dominantes? ¿Tecnología propietaria?

Qué elementos debe contener tu " Elevator Pitch":

1.Un “gancho”
Empieza to “Elevator Pitch” consiguiendo la atención del inversionista con un "gancho" como una declaración o una pregunta que llame su atención y quiera oír más.

2.Entre 150-225 palabras.
Tu presentación no debe durar más que 60 segundos.

3.Pasión
Los inversionistas esperan que el equipo cuente con energía y entusiasmo por su negocio.

4.La petición
Al final de tu presentación debes pedir algo. ¿Quieres su tarjeta de visita?, ¿programar una presentación completa?, ¿pedir una entrevista?

Explicación de un “Elevator Pitch” con un vídeo de Youtube

Valoración de Empresas

El proceso de valoración de una empresa no es un proceso sencillo, pero tampoco es complejo. Siempre hay que tener en cuenta de que existen dos partes, de las cuales el comprador siempre pensará que la empresa está “cara” y el vendedor que opina lo contrario.

Bajo ambos puntos de vista, lo principal es el cash flow que tenga el negocio. ¡Flujos de dinero son los que hacen a una empresa subsistir y crecer! Generalmente el vendedor sobrevalora su empresa por diversos motivos:

• Emocional: Siempre que uno crea algo, este pasa a ser como un hijo. Más si ha sido el soporte monetario para la familia.

• Marca: Una empresa que tenga una marca poderosa no significa que su empresa valga millones. Ya que sin flujos de dinero y sin inversiones, es imposible que esa marca genere dinero.

• Activos: Generalmente las maquinas y maquinarias involucradas están depreciadas por obsolescencia o por depreciación contable. Si bien éstas son parte fundamental de la empresa, no siempre son lo más importante.
  

• Lo que dice la gente: Muchas veces los clientes, familiares, competidores, amigos, etc. Tienden a dar “información” o ayuda para la empresa. Recuerde que ellos sólo entregan “ideas”, no se encuentran presentes en el día a día y tampoco han aportado dinero, esfuerzo y sacrificio para llevar a delante el negocio. Si bien los comentarios son buenos, no siempre entregan los mejores consejos y las mejores visiones sobre la empresa.

• Historia: La historia es la parte bonita de la empresa, es el pasado. Lo que importa es el presente y como sortear el futuro.

Frases para Motivar

No basta tener buen ingenio; lo principal es aplicarlo bien.

Que tu actitud sea el motor de tu éxito, y no el freno responsable de tu fracaso.

La mejor forma de hacer que un sueño se haga realidad, es despertar y ver lo que tienes a tu lado y trabajar por ese sueño.

Para lograr más éxitos hay que estar dispuesto a arriesgarse a más fracasos.

Las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes.

La inteligencia consiste en reconocer la oportunidad.

Sueña y da las formas y oportunidades para que otros sueñen.

Los grandes espíritus frecuentemente han encontrado una violenta oposición por parte de las mentes mediocres.

Si quieres tener éxito rápidamente, busca ideas que sean mejores a las que estás utilizando hoy en día.

Las ideas no necesitan ser nuevas; solamente necesitan ser mejores.

Sistemas requeridos por todos los negocios para la eficiencia máxima.

El siguiente apartado se incluye una lista de los sistemas típicos que los negocios exitosos deben tener. En algunos casos el sistema requerido puede ser definido de manera distinta a la manera en que aparece en la lista, pero de cualquier forma es necesario para las operaciones del negocio. Por ejemplo “sistemas de desarrollo del producto” podría ser “procedimiento para proporcionar servicios” en una organización dedicada a los servicios. Aunque los detalles específicos pueden diferir, los elementos básicos son los mismos. Ambos requieren que el negocio desarrolle el producto (o servicio) que en última instancia será ofrecido a los consumidores.

En el caso de las franquicias u las organizaciones de mercado en red, muchos de esos sistemas son proporcionados de manera automática. Por el costo de la franquicia o de la membresía de la organización de mercadeo en red, le proporcionarán un manual de operaciones que describe los sistemas proporcionados para su negocio. Eso hace que el tipo de negocios “pre-elaborados” sean tan atractivos para mucha gente.

Si desea crear su propio negocio, revise la lista de sistemas. Aunque ya está desempeñando muchas de estas funciones, es posible que no las haya definido como sistemas separados. Mientras más pueda formalizar sus operaciones, más eficiente se volverá su negocio.

Sistemas de operaciones diarias en la oficina:

• Contestar el teléfono y el sistema de línea de larga distancia gratuita.

• Recibir y abrir el correo.

• Comprar y mantener artículos y equipos de oficina.

• Enviar faxes y correos electrónicos.

• Atender las necesidades de envío y la recepción de paquetes.

• Crear respaldos y archivar la información.

Sistemas de desarrollo de productos:

• Desarrollo de producto y su protección legal.

• Desarrollo del empaque y material adicional (por ejemplo catálogos)

• Desarrollo del proceso y método de manufactura.

• Desarrollo del proceso de obtención de costos de manufactura.

Sistemas de manufactura e inventario:

• Seleccionar a los proveedores.

• Determinar las garantías ofrecidas por el producto o servicio.

• Fijar el precio del producto o servicio (al menudeo y al mayoreo).

• Crear el proceso de nuevos pedidos para producción de inventario.

• Recepción y almacenamiento del producto como inventario.

• Cotejo de inventario físico y registro de contabilidad.

Sistemas de procesamiento de pedidos:

• Levantamiento y registro de los pedidos por correo, fax, teléfono o Internet.

• Atención y equipamiento de los pedidos.

• Envío de los pedidos.

Sistemas de facturación y cuentas por cobrar:

• Facturación a los clientes por los pedidos.

• Recepción de los pagos por los pedidos y acreditación a los clientes por el pago (ya sea en efectivo, cheque, tarjeta de crédito).

• Inicio del proceso de cobro para las cuentas pendientes por cobrar.

Sistemas de servicio a clientes:

• Procedimiento de devolución para recepción en inventario y reembolso a clientes.

• Respuesta a las quejas del cliente.

• Reemplazo de productos defectuosos o cumplimiento de otro servicio de garantía.

Sistema de cuentas por pagar:

• Procedimientos de compra y aprobaciones requeridas.

• Proceso de pago por suministros e inventario.

• “Caja chica”, o dinero para pagos menores.

Sistemas de mercadotecnia:

• Creación de un plan general de mercadotecnia.

• Diseño y producción de materiales promocionales.

• Desarrollo de prototipos.

• Creación de un plan de publicidad.

• Creación de un plan de relaciones públicas.

• Creación de un plan de correo directo.

• Desarrollo y mantenimiento de una base de datos.

• Desarrollo y mantenimiento de un sitio en Internet.

• Análisis y seguimiento de estadísticas de ventas.

Sistemas de recursos humanos:

• Procedimientos de contratación y acuerdos con los empleados.

• Capacitación de los empleados.

• Proceso de nómina y planes de beneficios.

Sistemas de contabilidad general:

• Administración del proceso de contabilidad con informes diarios, semanales, mensuales, trimestrales y anuales.

• Administración de efectivo que asegure que los fondos estarán disponibles para el caso en que sea necesario pedir prestado en el futuro.

• Elaboración del presupuesto y pronóstico.

• Consignación de impuestos sobre nómina y retención de pagos.

Sistemas corporativos generales:

• Negociación, creación de borradores y ejecución de contratos.

• Desarrollo y protección de la propiedad intelectual.

• Administración de las necesidades y cobertura de seguros.

• Consignación y pago de impuestos federales, estatales y de otras jurisdicciones.

• Administración y almacenamiento de registros.

• Manejo de relaciones con inversionistas y accionistas.

• Obtención de la seguridad legal.

• Planificación y administración del crecimiento.

Sistemas de administración de espacio físico:

• Conservación y diseño de sistemas eléctrico y telefónico.

• Planificación de permisos y honorarios.

• Otorgamiento de licencias.

• Garantizar la seguridad física.

Es posible que desee registrar sus operaciones en un manual de políticas y procedimientos. Dicho manual puede convertirse en una referencia invaluable para su equipo. Al crear el manual, encontrará formas de hacer que sus operaciones sean más eficientes y de mejorar su rentabilidad. Usted también habrá dado un paso más para ser un dueño de un negocio exitoso.